Dans l’environnement commercial d’aujourd’hui, le maintien de la croissance et de la rentabilité n’est jamais une garantie. Les progrès technologiques et scientifiques raccourcissent le cycle de vie des produits et des services, les modèles d’affaires changent et de nouveaux concurrents apparaissent. Cette instabilité constante rend nécessaire la recherche de nouvelles opportunités d’affaires. Dans cet article, nous présentons quatre façons d’identifier les opportunités de marché pour la croissance des entreprises. Tout d’abord, vous devez définir un cadre pour vous aider à chercher des opportunités d’affaires. Pour ce faire, il est nécessaire de comprendre l’orientation commerciale de votre entreprise et de connaître les ressources, les forces et les capacités de votre structure.
La bonne segmentation des consommateurs
Pour comprendre votre demande, vous devez identifier les segments de consommateurs qui partagent des caractéristiques communes. Ces caractéristiques peuvent être des variables objectives comme l’âge, le sexe, le lieu de résidence, le niveau d’instruction, la profession et le niveau de revenu ou des variables plus discutables comme le mode de vie, l’attitude, les valeurs et les motivations d’achat. Les variables objectives peuvent aider à estimer le nombre de clients potentiels qu’une entreprise peut avoir. Par exemple, un producteur de couches devrait savoir combien d’enfants de moins de 3 ans vivent dans un pays donné ainsi que le taux de natalité. Les variables subjectives peuvent aider à identifier les motivations qui mènent aux décisions d’achat, notamment le prix, le prestige, la commodité, la durabilité et le design.
L’analyse de la concurrence directe
Outre l’analyse de la demande et des situations d’achat, il est important d’analyser l’offre. Il est important de connaître les acteurs existants sur le marché où vous êtes ou allez être en concurrence pour évaluer les opportunités. Les questions pertinentes dans ce cas sont : quels sont les produits et les marques de notre industrie qui connaissent une croissance plus importante et pourquoi ? Quelle est leur proposition de valeur ? Quel avantage concurrentiel avons-nous sur nos concurrents ?
L’analyse de la concurrence indirecte
L’analyse des industries de substitution permet également de trouver des opportunités. Par exemple, grâce à la baisse des tarifs aériens, les compagnies aériennes peuvent rechercher des opportunités dans les segments de consommateurs actuellement servis par d’autres moyens de transport. Les transporteurs aériens devraient faire des recherches sur le nombre de personnes qui voyagent dans les autobus et les trains interurbains, les itinéraires les plus plébiscités, le montant que les voyageurs paient pour leurs billets, le taux d’occupation des autobus et des trains interurbains. Ce type d’analyse aide à établir les avantages concurrentiels par rapport aux concurrents indirects et donne un aperçu des autres possibilités de croissance.
L’analyse des marchés étrangers
Lorsqu’une entreprise opère sur un marché mature ou saturé, l’exploration d’autres pays peut créer des opportunités supplémentaires. Les marchés des différents pays évoluent à des rythmes différents pour plusieurs raisons, notamment les disparités de niveau de développement économique et les habitudes locales. Connaître l’évolution de la consommation par habitant d’un produit donné dans un pays donné peut servir d’indicateur de la maturité du cycle de vie du produit.
