De nouveaux produits sont constamment lancés sur le marché, mais la grande majorité d’entre eux échouent. Beaucoup d’inventeurs ne réalisent pas que leur échec n’est pas dû à un défaut monumental du produit lui-même, mais à la manière dont il est présenté. La plupart des nouveaux produits sont raisonnablement performants s’ils passent par toutes les étapes de la planification et du développement, mais il ne suffit pas d’être utile pour vendre.
Répondre aux besoins des clients
De nombreux produits échouent parce qu’ils ne répondent clairement à aucun besoin particulier ou ne résolvent aucun problème particulier dans la vie des consommateurs. Très souvent, les clients ne sont pas seulement à la recherche de nouveaux articles à la mode, ils recherchent une solution pertinente à un problème. Par exemple, ce n’est pas que les consommateurs ont envie de repas « micro-ondables », c’est qu’ils recherchent une solution simple au problème de la préparation du dîner après une longue journée de travail. Un produit réussi est un produit qui comble un vide dans la vie des clients. Pour que le marketing soit un succès, ce vide doit être clairement identifié et identifiable. Une fois le besoin identifié, il est temps de présenter la solution : votre nouveau produit.
Offrir un prix cohérent avec les attentes
Une fois que vous avez identifié les besoins du client et proposé une solution raisonnable, vous devez définir sa valeur. Même si vous identifiez un problème commun qu’aucun autre produit sur le marché ne résout et que vous offrez la solution parfaite, personne n’achètera un produit dont le prix est jugé trop cher. Si le prix est déraisonnable, les clients essaieront de contourner leurs besoins en utilisant des produits qui ne leur conviennent pas tout à fait. Par exemple, si les clients ont besoin de forer un trou mais que votre foreuse coûte des milliers d’euros, ils peuvent essayer d’utiliser d’autres outils dont ils disposent ou simplement réévaluer l’importance de forer le trou. Le prix doit justifier l’achat pour les clients.
Bien communiquer
Trop souvent, le marketing est à sens unique. Les entreprises importunent les clients potentiels avec toutes les caractéristiques de leur produit. Au lieu d’essayer de répondre à tous les besoins possibles des clients par le biais d’une publicité sans fin, vous pouvez tendre la main et initier un dialogue par le biais de groupes de discussion, d’organisations de consommateurs et de sondages. L’établissement d’une communication avec les clients en vaut presque toujours le coût, puisqu’elle vous offre la perspective la plus importante sur votre nouveau produit : celle de l’auditoire qui fera ou non votre succès. Souvent, demander l’avis des clients vous amènera à apporter des ajustements subtils au produit et à vos efforts de marketing, ce qui peut entraîner une augmentation des ventes.
La disponibilité du produit
Tout ce qui concerne votre produit peut être parfait, mais s’il est difficile à acquérir, les clients opteront pour une autre solution. Vous devez examiner attentivement la distribution (où, quand et comment les clients peuvent obtenir votre produit).
